摸清消費習性－開發銀髮商機 用時間連結商品消費
村田裕之/本文摘自先覺出版社新書《無所不在的銀髮商機》
讓銀髮族不只是消磨時間，也消費商品，將時間消費轉為商品消費，是許多企業搶攻銀髮商機的課題。相對於消費財等「商品消費」，基於商品消費以外目的的消費行為，稱為「時間消費」。對消費者來說，重要的是所消費的時間對自己是否具價值。
對商品、服務的提供者來說，須將消費者的「時間消費」連結到「商品消費」，如果無法辦到這點，時間消費就只是單純的成本因素，無法讓事業長久持續。提供銀髮族的時間消費的業種就存在這個問題。
咖啡廳比開放式交誼廳有錢途
時間消費又分「固定型」和「遊覽型」。美國芝加哥的Mather Cafe Plus是固定型時間消費的例子。經營概念是退休者的「第三生活空間」，針對還沒有高齡意識的熟齡族，取代以往的長青俱樂部、老人會館，提供一個新的去處。
要成為退休者的「第三生活空間」，必要條件之一，是具備多次利用的核心服務。
Mather Cafe Plus是一家提供餐點的咖啡廳。為什麼要設計成咖啡廳？因為吃東西的行為是最適合連接人與人之間的「媒介」，坐在同桌一起喝咖啡、吃飯，很容易找到話題。
Mather Cafe Plus雖然受歡迎，但是咖啡廳本身幾乎沒獲利。因為它高唱回饋社區的名義，將餐點的價格壓得很低，但又不能出現赤字，所以除了咖啡廳，還經營才藝教室、旅行仲介、販賣雜貨等，勉強有些獲利。
許多日本企業都企圖模仿Mather Cafe Plus，但都失敗收場。理由之一，把咖啡廳變成開放式交誼廳，許多顧客只是長時間停留，在此進行時間消費，卻不花錢的商業模式。
開放式交誼廳所以行不通，是因為耗費廣大空間，相對收益來源卻很少。開放式交誼廳本來就很難聚集人潮，因為人的天性不會想待在四周沒有被包圍的地方。通常會看到3、5個會員太太一邊織毛衣，一邊聊天，以近乎免費的費用，在自家以外的空間跟志同道合的朋友交流。然而，對咖啡廳經營者來說，幾乎賺不錢，又得花費租金和水電費，還有雇用員工的人事成本。
受銀髮族和主婦歡迎的Komeda咖啡，就是裝潢的氣氛像隱密的山中小屋，有包廂區隔，而且牆壁建材全使用木頭，說話聲音能適度迴響，這種喧囂熱鬧的感覺也很重要。帶著孩子一起來時，就算聲音稍微吵一點也無須在意，主婦們可以專心聊天。類似咖啡廳這種多人聚集場所，最好設計得像森林一樣有許多隱密地方。
因此，經營咖啡廳事業想要獲利，必須在時間消費這個行為中，增加促進商品、服務購買意願的設計。
經營Mather Cafe Plus的公司Mather LifeWays，主要事業其實是養老中心、日間照護中心和居家照護服務。也就是說，Mather Cafe Plus還扮演吸引潛力顧客的功能，所以根本不用靠咖啡廳來獲得多大的收益。
「遊覽型」時間消費是指，參觀許多地方、從事某些活動來進行時間消費。相較於固定型，遊覽型時間消費更容易連結到物品消費。
遊覽型又分為「封閉型」和「開放型」。封閉型是指一旦進到店裡就很難走出去的構造，例如大型澡堂、東京迪士尼樂園、豪斯登堡、國立新美術館。
大家在大型澡堂裡會做些什麼？首先會泡澡，泡完澡會口渴，會喝啤酒等酒精飲料。喝了酒就想吃下酒菜，吃完後更想喝酒。肚子飽了以後，可能會在休息室休息、按摩，或是到附設理髮廳，結束之後也有人會再泡一次澡。有些時間寬裕的人一天可能會重覆兩輪這樣的循環。
大型澡堂收入來源，除了入館費，還有肥皂、毛巾等附屬品，入浴後的飲食、按摩、岩盤浴或加壓按摩、理髮廳等。一個客人停留三小時左右，客單價約3,000到4,000日圓。如果還附設居酒屋，就會超過6,000到7,000日圓。
銀髮族中有很多人幾乎每天都來報到，假設一星期來四天，每週就會花費16,000到20,000日圓左右。
串連連鎖 接力搶客
這種商業模式是「串連連鎖」。當一個消費產生，就會促進下一個消費，串連起來，成了連鎖性消費行為，將時間消費直接連結物品消費。當然，用水設備多，需要相對的設備投資和維修，不過只要運轉率到一定程度，大型澡堂是非常有效率的時間消費業種。
串連連鎖要成功，在時間消費的過程中，要容易產生「新陳代謝」。流汗、消耗熱量，想要補充水跟食物，是一個一點都不刻意、不惹人厭的促進消費模式。也就是說，時間消費業種的關鍵，在於串連連鎖和新陳代謝。
例如，東京巨蛋的Spa LaQua入館費為一般大型澡堂的三倍以上，使用低溫三溫暖Healing Baden，還要另外收費。假日、特定日和深夜，還會收取追加費用。入場的五樓有交誼廳、咖啡廳、餐廳，入浴後可以在此用餐。六樓是浴室和美體沙龍，七樓是健身房，八到九樓是Healing Baden為療癒空間。
LaQua的特色是，在顧客支付入館費、進入館內後，讓他們換上專用浴袍。一旦換上浴袍，就會產生一種「難得來一趟」的心情，不會太快離開。顧客還會拿到一個附IC晶片的腕帶，就像悠遊卡等電子錢包，輕輕觸碰就能完成付款，簡直就像讓顧客拿著一個已經開啟的錢包一樣，是高明的商業手腕。據說在LaQua的客單價，最少有6,000日圓。
針對銀髮族的時間消費關鍵之一，是創造串連連鎖的商業模式。也就是形成「一次消費之後，會喚起下一個消費意願的商品、服務體系」。確實建立能夠接連喚起消費意願的結構，顧客的消費行為就容易持續，停留的時間越長，客單價越高。
不光是大型澡堂，其他業種也一樣。也就是說，不應該讓進駐的店家單打獨鬥，最重要的是創造出串連連鎖的商業模式，讓客人在第一家店消費之後，也會想在隔壁店家購物。
銀髮族離家才會花錢
過了65歲，過去是上班族的人多半都已退休，靠年金生活，從此生活的重心不是公司，而是自己的家。要吸引這些人走出家門消費，必須令他們產生一些「化學反應」。
活動身體會流汗，消耗體力也會口渴，消費行動因而產生。另一種就是頭腦的新陳代謝，注意到自己以前不懂，心想增長見識也好，就會去買專門的書籍深入了解，或是跑一趟親眼瞧瞧，這些都會連結到下一個消費行為。
比如，喜歡自行車的人，對自行車的騎乘方式或自行車比賽熟悉，如果又有相關的學習機會，就會受到刺激，頭腦裡就產生新陳代謝。時間消費，就是要刺激身體或頭腦的新陳代謝。
2013-10-04工商時報
連鎖一點通 四種本業管理 解決滿手現金
李培芬/社團法人台灣服務業發展協會秘書長
連鎖三大行業領域，無論是零售、餐飲或服務業，都有一個共同經營特點，就是：「現金生意」，羨煞高掛應收帳款的二產業者(加工製造業)，強勢的流通業者是兩頭槓桿現金的。
所謂兩頭槓桿現金，一頭指的是供應商，一頭是消費者。供應商為求商品上架銷售，普遍接受供貨帳期，此一帳期有時長達半年至一年，隨著通路規模愈大，帳期帶來的資金積壓效果益形龐大，因此供應商的實力須與連鎖通路的規模門當戶對。
消費者端就更明顯了，生活消費多用現金結帳，縱然用信用卡，對於連鎖業者而言，也與現金無異。所以愈是正運轉的大型連鎖業，愈有現金滿倉的效應！
手握現金該如何運用？並不建議用於本業之外，一般而言，謹守本業有四種去化爛頭寸(現金)的方式：
1.現金折價、支付貨款
原本以帳期支付貨款，由於高現金部位，放在銀行也只有利息，大多連鎖企業會與供應商協議現金支付，再向廠商要求2至5%的現金回饋，將增加純益率，其收益勝過銀行利息。
此做法有一個前提，對方也要有現金需求。王品集團嫻熟於將帳期轉為利潤，創造雙贏。
2.積極投資、廣開新店
連鎖企業仍處於展店期，通常會加快佈點速度，不但可去化現金，更能創造投資與收益雙重效果，但必須注意景氣波動狀況，避免在景氣中展店，在不景氣時閉店，徒勞無功，還白白折損現金。目前85℃在大陸開店明顯提速，即是現金效應。
3.購置資產、買店開店
租金、進貨與人事管銷成本是連鎖前台三大成本，商業地產原就是連鎖重要資產標的，先不論其未來有無增值空間，買店開店可以降低房東收回物業的不確定性，增加開店營運的穩定度，將每月租金付給自家公司，有些連鎖企業為此設立資產投管部門。
4.投資人才與未來店
若供應商沒有求現的需要、本身開店數量也達飽和期，同時企業採取輕資產政策，那麼可將現金用於長期計劃，如人才引進與養成，以及研發未來店(下一代店)，籌謀致遠。
例如，COCO都可茶飲大舉引進海內外名校人才，一舉拿下兩岸茶飲龍頭寶座。
2013-10-04工商時報
