全家董事長潘進丁:通路移轉
便利店路變更廣
記者林祝菁
據統計，台灣四大便利店，包括7-ELEVEN、全家、萊爾富、OK超商，總計店數逾9,800店，近三年來，淨增加店數明顯趨緩，引發外界對便利商店已接近飽和的疑慮；對此，台灣連鎖暨加盟協會理事長、全家董事長潘進丁卻樂觀表示：「通路正在移轉中，便利店絕對還有很大的發展空間。」
台灣便利店是全世界密度最高的國家，尤其台北市，幾乎街頭巷尾都看得到便利商店，儼然已成了台灣生活機能的重要指標。據統計，四成多的國人每天會進便利店至少一次，有七成多的消費者在便利店繳費、二成多在便利店用餐，顯見國人對於便利店的依賴程度，也是世界之最。然而如此高的密度，便利店何以在台灣還有發展空間？以下是本報專訪潘進丁的訪談紀要：
便利店 營收超越百貨業
問：台灣的便利店密度全球最高，未來還有成長空間嗎？
答：不要以台北看天下，台灣很多地區仍沒有便利店，仍值得開發。
再來，以日本的經驗來看，消費習慣改變，造成消費者對通路的選擇也跟著移轉。
過去量販店、百貨公司的業績超越便利店，不過，這幾年，日本百貨業出現合併潮，像是西武跟崇光、三越與伊勢丹、阪急和阪神等的合併；而之前日本最大的通路是量販店，然而西友超市卻被美國沃爾瑪併了。反觀UNIQLO、大創等通路卻趁勢崛起，而日本7-ELEVEN業績更是突破三兆日圓營收。
回頭來看台灣，便利店今年上半年營收也超越百貨業，顯見通路移轉確實正在進行中，且是轉到便利商店。
根據統計數字顯示，在日本，批發加零售通路加外食約有160兆日圓的市場，便利店的營收僅九兆六千億日圓、只占6%，未來五年預估可提高到10%，產值可達16兆日圓。相對地，台灣批發加零售通路加外食約14兆台幣市場，便利店營收僅占1.4%、約二千億台幣，未來五年預估將成長至2%，也有2,800億商機。或許總市場不會變，但通路的移轉，便利店絕對還有很大的成長空間。
賣東西 不能只追求低價
問：台灣便利店幾乎包山包海，什麼都賣了，未來還有值得開發的業務嗎？
答：台灣消費者愈來愈會精打細算，會去計算CP值(性價比)，不只是看價格而已，就像日本的量販店會垮台，其服飾只是強調便宜、沒有特點；但像無印良品、UNIQLO，強調平價的奢華反而深受歡迎，所以一昧追求低價是不行的，要物超所值才行。
隨著通路的移轉，我們觀察到幾個可以開發的方向，一是年輕族群的崛起，造成網路急速成長，網購、線上遊戲發達，而我們要讓他們來店取物，來店購買線上遊戲，把消費者吸引到便利店，就是把客人吸引到這個通路。
此外，生活型態的改變，單身族群、高齡銀髮族也很多，便利店可以朝此方向規畫，像是推出小包裝生鮮商品，來滿足這些客群需求。
另外，日本的便利店大都有作藥品的服務，就像是一個小型的藥妝店，台灣雖然台北找藥妝店很容易，但在鄉村，很多地方沒有藥妝店，晚上發燒想買個藥都不容易，我們應該站在消費者的角度去想才對。
民生財 商機不畏寒
問：便利店處於消費市場的第一線，最能觀察景氣的變換，你如何看未來景氣？
答：從目前統計數字來看，消費信心悲觀，大家都變得保守，而此波調整可能跟2008年的金融風暴情形不一樣，那時還有金磚四國撐住，大陸、俄羅斯等市場都不錯，但現在是全球都不好，那時新興國家帶動V型反轉上來，但這次不太一樣，似乎沒有力道，而且歐債也一直不見好轉。此外，歐美國家都在印鈔票，金融可能稍微回復，但財政赤字還是很高，消費力道也不強。
台灣主要靠出口，所以感覺拖很長，可支配所得也變得很少，消費市場回升力道較弱，主要在於消費者花錢小心謹慎，錢包守得比較緊，要靠內需去帶動經濟成長，也不容易啦！但從日本失落的10年經驗來看，民生財（包括批發、零售、餐飲都有微幅成長）還在，儘管耐久消費財、奢侈品都不太好，但民生財還是有商機。
台灣連鎖業 一定要走出去
問：政府可以如何協助連鎖業走出去？
答：產業的轉型喊了很多年，過去內需產業無法創造外匯，但現在服務業輸出可以創造很多外匯。台灣開放外資二十幾年，很多連鎖業都進來了，一些本土的百貨、量販被淘汰，也改變了大家的經營思惟。
2,300萬人口的市場，無法擴大規模，台商一定要走出去，第一站就是大陸，這部分台灣連鎖業已做到很好，像是大潤發、天福、麗嬰房、王品、85度C、摩斯...，遠超過外資連鎖業如家樂福、沃爾瑪等，可以印證台灣是很有機會的。
政府方向對，作法不一定對，以台灣服務業來看，有很多中小企業，已經有商業模式，但資金不怎麼夠，每個廠商需要的資助也不一樣。或許政府覺得台灣這麼小的市場，怎麼可能創造極其成功的品牌，但法國市場規模有多大？依舊創造了家樂福、瑞典則有IKEA、H&M，英國有TESCO，這證明服務業可以藉由走出去，創造不凡的價值。
FamilyMart進軍餐飲－大戶屋定食
全家也吃得到
全家積極擴張餐飲版圖，繼去年導入第一個餐飲品牌VOLKS沃克牛排後，今年再併購定食連鎖店─台灣大戶屋，並且取得大戶屋大陸全區經營權，潘進丁表示，將運用雙方的優勢，規畫朝向在門市銷售大戶屋的現做便當，或開發複合店。
潘進丁表示，景氣再不好，還是要吃，有鑑於此，國內很多百貨賣場也都把餐飲的樓層擴大，因此全家在思考多元化經營時，考量全家的強項在於展店、連鎖經營及對鮮食的管控，這些強項可以在何種產業有加乘效果，答案就是餐飲業，餐飲發展有很大的可能性，畢竟吃不會消失掉，需求絕對不會不見。
他進一步指出，國人對於牛肉的消費量與日俱增，所以全家引進連鎖的沃克牛排，此外，也觀察到台灣的日式料理大都很貴，但，連鎖大戶屋價格較為親民，平均價格約在250元至300元，可以吸引平時想要吃點日本料理，但又希望平價一點的消費族群，因此全家再併購台灣大戶屋，目前全台已有16個店。
他說，因為介入外食不久，短時間內不會太衝刺，也不會去大陸，目前以「練功夫」為首要任務，畢竟全家與大戶屋的服務時間不一樣、服務模式不一樣，雙方會互作教育訓練，發揮雙方的優勢，大戶屋有美食KNOW
HOW、全家有展店KNOW
HOW，可以大量複製出去。
潘進丁表示，全家過去一直有研究店內調理這個領域，如今併購大戶屋，結合其技術，未來大戶屋的便當也可以在全家門市現做銷售，而雙方也可以開複合店，總之不排除任何可以結合、產生加乘效益的方案。
此外，雙方還可以共同採購食品，包括雞、豬、蔬菜、米...等，以降低成本。
另外全家旗下的全台物流目前有配送和民、樂雅樂、吉野家，未來也可以幫大戶屋配送，對全台物流來說也是不小的商機。集團整體綜效，未來一定可以更有效發揮。
全家介入參餐飲營運概念：
{ VOLKS沃克牛排
引進時間：2011年
展店計劃：目前有二店，正在籌設第三店，規畫在五年內展店十家，營收上看五億元。
{ 台灣大戶屋
引進時間：2012年
展店計劃：計畫三年內，從現有的16店展至30店，目前進大陸開家，今年營收預估可達到3.7億元。
FamilyMart兩岸策略－經營轉型
體貼銀髮客群
面對便利店競爭愈來愈激烈，潘進丁認為，全家業態必須要創新，如果不變，就會被淘汰，而有鑑於高年齡層及女性客層來店人數不斷增加，經營型態也必須求變，他表示，全家會持續聚焦三個方向發展：新業態(new
format)、新事業(new
business)及新地區(new
area)。
全家過去三年快速展店500家，今年全台總店數已逾2,800店，潘進丁表示，全家這兩年積極發展新店型，大店(32坪以上)預估年底將會達到一千店，但不是把殼變大就行，而是銷售的商品結構要好，「形狀」先做出來，「內容」則需好好充實，且要增加不同的業態。
此外，過去來便利店消費的客群主要是男性，但隨著社會結構的改變，高年齡層及女性來便利店的人數增加，因此，經營型態要變，以高年齡層來說，門市、商品的設計模式就會不一樣。潘進丁強調，必須符合他們需求，他們要什麼樣商品、服務，都得再重新思考，例如日本也有很多超商設計出相當多的銀髮族商品，就是隨顧客需求改變做出調整。
台灣展店策略：啟動店舖變工程，發展三個N
New
formate：陸續將小型店改裝成大型店(約32坪以上)，今年將達1,000店。
New Area：開發新地區。
New
business：發展新業態，轉投資引進沃克牛排館，併購台灣大戶屋。
店數：10月底達2,824家
營收：今年期望二位數成長
FamilyMart兩岸策略－擴大設點
華東市占第一名
全家董事長潘進丁表示，中國全家已跨過一千店門檻，在華東地區市占第一名，他相當看好大陸便利店的發展前景，只要先期的基礎建設做好，轉折就非常地快。此外，北京、深圳也是全家考慮前往設點的地區。
中國全家主要股東為頂新集團、持股近六成，台灣全家持股18%，截至10月底，總店數已達到1,030店，包括上海788店、廣州152店、蘇州66店、杭州12店、成都12店等。
潘進丁表示，便利商店在大陸剛剛萌芽，以零售通路的營收排行榜來看，仍是量販、電器行的天下；但隨著通路漸漸移轉，便利店未來有極大的發展空間。他認為，量販店以單店決勝負，便利店則要有物流中心搭配，各門市並沒有倉庫，所以除了要建物流中心外，又要有鮮食工廠支援，後勤單位要很強才行，因此先期投資都很大，不過，一旦基建完成後，轉折更快，就像全家在台灣也賠了六年一樣，畢竟便利店業態跟量販業很不一樣。
展望明年，上海全家有機會虧轉盈，而廣州、蘇州的門市營業額會拉高，且成都的據點營業額超乎預期，加上會適時調整展店步伐，種種利多推升下，預估認列大陸虧損額度將會明顯下降，全家的獲利可望回穩，全年EPS力拚五元水準。
大陸展店策略：快速展店，擴大營運區塊
{ 已在上海、蘇州、杭州、廣州、成都開出上千店
{ 內部規劃明年開進北京、深圳
店數：今年底達到1,200店，淨增加400店，2015年達到4,500店
營收：上海全家今年力拼跨過損益點，但大陸全家總部則因大量展店，營收倍增但仍將虧損。
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