差異化成本觀 才能創造利潤

差異化成本觀 才能創造利潤

葉益成/ERAig英國毅業企業成本國際顧問集團亞洲區負責人

台灣企業經常追求成本優勢，但因同質化與競爭化，利潤逐漸降低，甚至難以生存。「差異化」競爭策略則試圖帶領企業避免走上自我毀滅的不歸路。

差異化是將產品或企業提供的服務實現差異化，建立起企業在行業中的獨特性。實現差異化策略有很多種方式，如提供特別的顧客服務、擁有獨特的業務銷售管道等。企業如何能夠做到與眾不同，提供顧客獨特價值，更多的選擇，為市場提供更多的創新，就能有效地具有差異性，提升企業核心競爭力。

在差異化的價格上，先求符合定價策略的目標顧客；在差異化的銷售服務上，提供與定價策略相當的服務保證，甚至是物超所值的服務；在差異化的企業文化上，營造良好的工作氛圍，建立重視成本和利潤的企業文化，追求卓越；在差異化的商業科技上，重視知識管理和資訊安全，實現及時經營分析並對市場進行因應。

以上四個方面的差異化，組成一個完整的差異化系統，回應管理大師麥可波特所言的競爭策略就是創造差異性，即有目的的選擇一套不同的運營活動，以創造獨特的價值組合。

由於差異化常需要成本的投入，若對消費者沒有價值，差異化對企業來說反而是一種負擔。但既差異化，又低成本，是否可行？

從競爭策略的角度，許多企業認為必須在低成本與差異化間作抉擇，認為差異化策略的產品，要更嚴密的品管，製造成本必定較高。同理，服務業的差異化因需花更多的時間與更多人員來進行顧客服務，需要更高的成本。因此，追求價值的增加，又要降低成本，一向是策略的兩難：選擇差異化，只能提高成本；選擇降價，就須大幅刪減成本。

競爭策略管理學者的魚與熊掌不得兼得論調，在實務上非必然，差異化與低成本兩者其實可以兼得。

因為差異化的重點在於，提供更符合消費者需求或者能創造消費者需求的產品／服務，不盡然一定要使用成本較高的製造流程或者客戶服務，才能完成。「差異化」同時能降低成本，進而創造新的需求，形成競爭優勢，價格上更加實惠，使企業可獲取更高利潤，成為企業獨特的優勢。

由於台灣市場規模受限，資訊傳遞快速，具有高度價格競爭和差異化迅速不再的市場特性，使單純的低成本或差異化策略難以持續維持競爭力，持續成本最低化，才能真正為企業帶來利潤和生存立足點。

2013-06-04 工商時報