馬雲倒立思考 靠螞蟻大軍贏天下

馬雲倒立思考 靠螞蟻大軍贏天下

蔣雲清/本文摘自大智通文化新書《馬雲談商錄》

阿里巴巴集團主席馬雲有句口頭禪：倒立看世界，一切皆有可能。這讓他避開了門戶網站的紅海，看到國外運行失敗的B2B模式；他專攻中小企業，因為他發現說服一個國有企業的領導要談13次，在浙江一帶的小企業去三趟就成事，靠著這群螞蟻大軍，阿里巴巴登上中國最大電子商務網站。

倒立，看見不同的世界

馬雲兒時偶像是小鹿純子。純子最吸引他的，是遇到困難就倒立，倒立可能是一個化險為夷、轉危為安的「法寶」。所以馬雲練就倒立的絕活，更要求全體幹部員工都練倒立。

他在面臨「非典」的困難時期，看到一幅畫，上面畫了許多魚，除了一條之外，都往一個方向游，畫的題目就叫「換個方向，你就是第一。」馬雲悟到：淘寶網換一個方向，也許就是最先到達終點線的人。

通過練習倒立，能促使大家對問題都能夠用另一種眼光來看待，養成「換位思考」、「逆向思維」、「多位思考」的習慣，培養創新精神，成為阿里巴巴企業文化的一個重要元素。

馬雲信奉這樣的理念：永遠不做大多數，「如果一個方案有百分之九十的人都說好，我一定要把他扔到垃圾桶裡去。因為這麼多人說好的方案必然有很多人在做，機會肯定不屬於我們。」

於是，馬雲沒有投身熱門的門戶網站的紅海，而是看中國外市場上運行失敗的B2B模式；沒有擒賊先擒王，而是專攻中小企業；沒有在互聯網急速膨脹燒錢的年代跟風，而是把高盛公司1999年的500萬美元風險投資用到了2005年。

馬雲還將倒立延伸、擴展。學會站在客戶的角度看問題。用熊彼特的話說就是「創新」，用湯姆．彼得斯的話說就是「顛覆」。

打造誠信交易體系

經過調查，馬雲發現，企業最擔心的問題是誠信。企業每天從網上數不清的資訊中找到合適的資訊不是問題，如何判別「可疑的傢伙」和「可信的傢伙」才是難題，這將是電子商務發展的關鍵。

為此，馬雲第一個提出在電子商務構建誠信體系的設想。2002年「誠信通」在阿里巴巴企業電子商務平臺全面推行，現已成為全球電子商務最火爆的品牌之一。你要和誰做生意，可先在網上查閱他的「誠信通」檔案，眾多客戶對他的信用評價、獲獎情況乃至法院對他的判決結果一目了然。

2003年，創建個人電子商務平臺「淘寶網」後，馬雲又建設起一個具有創造性的誠信體系「支付寶」。在成為淘寶網「支付寶」會員，如果你想下單購買某位賣家的某件商品，你的貨款將暫時由「支付寶」保管，直到你收到商品並滿意後，賣家才能拿到你的錢。即使使用「支付寶」購物而受到損失，你也將獲得全額賠付。

「支付寶」突破了長期困擾中國電子商務發展的誠信、支付、物流三大瓶頸。

執行力是成敗關鍵

阿里巴巴創立之初，馬雲有一句口頭禪：「你們立刻、現在、馬上去做！」馬雲的成功，在於他不斷將頭腦裡的東西執行出來。他強調，有時執行一個錯誤的決定，比優柔寡斷或者沒有決定要好。因為在執行過程中，有更多的時間和機會去發現並改正錯誤。

在長城看到塗鴉式留言「張三到此一遊」、「李四到此留念」，使馬雲受到啟發，阿里巴巴應由網上論壇BBS按行業分類發展而來。

馬雲要求技術人員將BBS上每一個帖子檢測並分類。技術人員認為這樣做違背互聯網精神，但是馬雲認為只有這樣才能讓用戶快捷地利用阿里巴巴。爭吵達到最激烈時，馬雲即使人在外地演講，還是抓起長途電話，尖聲大叫：「你們立刻、現在、馬上去做！」由於馬雲的強硬要求，阿里巴巴的發展方向最終確定下來，並獲得有效的執行。

這也使得阿里巴巴在互聯網泡沫時期堅持下來，而且實現了盈利。

開創戶聯網第五種模式

馬雲很早就體認，世界上百分之八十以上的成功企業，都是只做一份主業。

阿里巴巴採取企業與企業之間(B2B)實現電子商務而服務的模式，被矽谷和投資者稱為互聯網的「第五種模式」，與知名的Google搜索模式、雅虎門戶網站模式、亞馬遜B 2C模式和eBay的C 2C模式並列。

「讓別人跟著鯨魚跑吧！」馬雲經常說的一句話。馬雲把大企業比作鯨魚，小企業稱為蝦米。阿里巴巴是服務中小企業，是因為亞洲是最大的出口基地，幫助全國中小企業出口是主要方向。無論是在「中國黃頁」還是在外經貿部做客戶宣傳的時候，會見一個國有企業的領導要談13次才能說服他，在浙江一帶去三趟就可以了。這讓他相信：中小企業的電子商務更有希望，更好做。

像Commerce One、Ariba這樣的歐美公司到中國，想找鯨魚之類的大企業，可是中國沒有多少鯨魚，即便有那麼幾條，還有些是不健康的，貿易流程不一樣，資訊化程度低。

馬雲預測，網路普及是對大公司模式的終結。在工業時代，一家公司要向全球擴張須擁有雄厚資本，並借助開設海外分公司、辦事處等；但在網路時代，網路的即時和大量資訊，使中小企業可以獲得原先只有國際公司才能獲得的商機。

中小企業特別適合亞洲和發展中國家。發達國家講資金、講規模，發展中國家在資訊時代是講靈活，以量取勝，又稱之為螞蟻大軍。阿里巴巴每年的續簽率達到75%，要知道中小企業的死亡率都可以達到15%，他們續簽首先說明他們已經存活下來了。

經過了幾年互聯網風潮的沉浮之後，這個構思成為馬雲決定要「專心」做的唯一一件事。2005年8月，阿里巴巴併購雅虎中國，引起爭議，甚至蓋過不久前在那斯達克成功上市的百度公司的風頭。

為什麼馬雲堅持「專心做一件事」？從馬雲更早的談話中或可尋找答案：一個公司在二種情況下最容易犯錯誤，一是有太多錢的時候，二是面對太多機會的時候。

併購雅虎中國是阿里巴巴擴充自身實力的一個有利機會，但是馬雲似乎更想將它定義為，一個扼殺災難於搖籃之中的必要措施。

早在2005年以前，馬雲已意識到搜索引擎技術對互聯網公司發展的重要性。阿里巴巴要鞏固「中國最大電子商務網站」的地位，更快更穩地向國際市場擴張，通過併購(不一定是雅虎中國)獲得當前最先進的搜索引擎技術，是必要的。

2013-05-14工商時報