喚醒內在潛能
活學談判技巧
變殺價達人
陳文龍/久石文化總編輯
談判」一方面要「談」（提出自己明確的訴求），一方要「判」（為情勢作出判斷，調整自己，如何不失自己底線，向對方要求更多），生活處處是談判，要精通各種談判技巧，只能透過不斷學習和實踐，才能喚醒內在的談判潛能。
談判招數一 殺價不只殺總價，也可以殺單價。
生活中最容易面臨的談判場景是買賣東西，最常見的就是討價還價。買東西想要殺價，會覺得不好意思，會掙扎要不要開口。天下沒有白吃的午餐，如果你不敢厚著臉皮爭取自己的利益，別人也幫不上你。
我平均二星期會到菜市場買半隻土雞，老闆秤好後會跟我說多少錢，比方是253元，老闆大多會去掉零頭，說算250元就好，此時我會乖乖付錢，不會討價還價。
但後來我再到市場買雞時，改從先問價格做起，也產生不同的效果。
「老闆這雞怎麼賣？」老闆回答：「土雞110元一斤。」
我沒有嫌貴，但開玩笑地說：「這雞不便宜。」（你不能直說人家賣貴，這會惹人不高興，不便宜是較婉轉的說法）然後問老闆：「可以算90元一斤嗎？」
老闆看似面有難色，說：「我們都賣得很便宜。」（不會有賣家說自己的東西貴）我回說：「景氣不好，錢難賺，算便宜一點啦。」（一定要說出一個合理的理由，讓賣家相信你殺價有理）
最後老闆表示算我100元一斤。我挑了半隻土雞，約莫198元，老闆僅向我收195元。這次買雞等於打了九折又去掉零頭。
這個談判過程裡有三個問題值得注意：
1.討價還價不但可以從總價下手，也可以從單價下手，特別是裝潢房子，這招一定派上用場，可以為你省很多錢。
2.不要小看這次只省了1、20元，但我只花了幾下唇舌而已，反正老闆不降價，我也不吃虧，成功了，就可省錢。
3.平常就要有談判意識，多練習談判技巧，這次省下的錢數目雖小，但有一天如果是買賣房子或車子、裝潢房子，運用談判技巧，動幾下唇舌，說不定可以省下幾千、幾萬，甚至幾十萬元。
談判招數二 對方有缺失時，替自己主動提出補償方案。
在消費過程中如果遇到問題，不要只會向商家抱怨，而是要向他們提出彌補你損失的補救方法。如果你不提出，只能聽令於對方。
有一次，太太在某大連鎖餐飲店買了一碗外帶排骨湯麵，回家打開一看，店方竟然忘了放排骨。打電話向他們投訴，他們請我們過去，說會補一塊排骨給我們。我到了店裡，他們把早已準備好的排骨遞給我。
我除了抱怨他們太誇張，還故意問：「只補一塊排骨嗎？」（替自己提出補償的想法）店員馬上說：「我們會送一杯中杯飲料。」 我說：「我不喝飲料，可不可以換成送小菜。」（正確，談判就是要更多，不要怕丟臉，但提出的補償方案一定要跟缺失相稱）
店員有點遲疑叫我等一下，然後急忙跑到廚房請示主管，又快步跑回櫃檯向我說可以，問我要什麼小菜。我點了一份燙青菜，它比飲料的價格高。
這種消費糾紛很常見，所以這個原則大家如果有機會可以試試，一定能派上用場。
談判招數三 調整談判心態，談判不是威脅，是協商。
我比較喜歡吃中餐，太太較喜歡吃西餐，有一次討論晚上要去吃什麼，太太固持己見說：「要嘛去吃義大利麵，要嘛不出門。」這種話像是最後通牒的威嚇，而非討價還價的談判。談判指的是雙方在每一個問題上調整各自的位置，達成彼此都可接受的聯合解決方案。
2013-01-22工商時報
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